STEP BY STEP
A két pszichológus arra volt kíváncsi, hogy hogyan viselkednek az emberek, mikor szívességet kérnek tőlük. A kísérletet Patricia Pilner vitte tovább, és az eredményei azt mutatták, hogyha valaki egy kisebb szívességet megtesz, akkor nő az esélye annak, hogy egy nagyobb szívességet is meg fog tenni. Például, az embereknek csak 46%-a adományozott egy rákellenes alapítványnak, mikor megkérték őket arra, de hogyha először arra kérték meg, hogy viseljék az alapítvány kitűzőjét, akkor kétszer olyan hajlandóbbak lettek pénzt is adományozni. Ezt a trükköt használják sokszor az értékesítők és menedzserek is.
- Először mindig kicsit kérj!
- Fokozd a partnered hozzájárulásának mértékét az együttműködéshez!
Az 1960-as években a Stanford Egyetem két neves pszichológusa, Jonathan Freedman és Scott Fraser lebilincselő kísérletet végzett a kaliforniai Palo Altóban. Küldetésük az volt, hogy megértsék, milyen apró, jelentéktelen lépések nyithatják meg az utat az identitás és a döntéshozatal figyelemre méltó átalakulásához.
Egy kutató bekopogtat egy előkelő negyed háztulajdonosaihoz engedélyt kérve arra, hogy egy meglehetősen csúnya "Vezess óvatosan" feliratú óriásplakátot helyezzenek el a gyepükön. A lakástulajdonosok 83 százaléka NEM-et mondott.
Egy másik környéken Freedman és Fraser finom, de rendkívül hatékony technikát alkalmazott. Két héttel az óriásplakát-kérés előtt ugyanazokat a háztulajdonosokat keresték meg egy jóval kisebb kéréssel - hogy tegyenek ki egy apró, fél képeslapnál nem nagyobb "Légy biztonságos sofőr" táblát az autójukba vagy az otthonuk ablakába. Egy egyszerű gesztus, amely felhívja a figyelmet a biztonságos vezetésre.
Figyelemre méltó, hogy ebben a csoportban szinte minden lakástulajdonos egyetértett ezzel a látszólag triviális elkötelezettséggel. Ez a kis „igen” lépcsőfokként szolgált a nagy számára. Amikor a kutatók két héttel később visszatértek, hogy javaslatot tegyenek a tekintélyes méretű óriásplakátra, a válaszadók 76 százaléka egyetértett és engedélyezte, hogy elrondítsák vele a házuk előtt álló füves területüket.
Freedman és Fraser ezt a zseniális stratégiát "foot-in-the-door" technikának nevezte. A kezdeti, parányi vezető-biztonsági tábla elfogadása jelentősen megnövelte annak valószínűségét, hogy a lakástulajdonosok elfogadják a hatalmas vezető-biztonsági hirdetőtáblát is.
Aztán valami mással próbálkoztak. Ahelyett, hogy bemutatták volna az apró biztonsági táblát, arra kérték a háztulajdonosokat, hogy írjanak alá egy petíciót egy nemes cél érdekében – „Tegyük széppé Kaliforniát”. Egyszerűen, mindenki aláírta.
Aztán két héttel később megkeresték ezeket a petíciót aláírókat azzal a javaslattal, hogy helyezzék el a szemet gyönyörködtető óriásplakátot. A felük igent mondott! Az elfogadási arány háromszorosra nőtt azokhoz képest, akik nem írták alá a petíciót.
Szóval, mi a kulcsa az Ön számára?
Építsd fel azt, ami létezik: Kezdd azzal, ami létezik. Építs be apró és lassú változtatásokat a már létezők mellé! Idővel ezek a lépések jelentősebb elmozduláshoz vezethetnek.
Bizalom kiépítése: A „láb az ajtóban” technika a bizalom megszerzésén alapul kis kötelezettségvállalások révén. Az üzleti életben (és a magánéletben) elengedhetetlen a bizalom. Kis ígéretek és kötelezettségvállalások teljesítésével bizalom épül ki, ami végső soron jelentősebb partnerségekhez, ezen keresztül pedig nagyobb lehetőségekhez vezethet.
Tehát milyen apró, céltudatos lépést fog tenni ma, hogy változásokat indítson el üzleti és személyes életében?